営業という仕事

Vol.5-1 異業種交流会に参加してみた [アプローチ]

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twitter、FacebookなどのいわゆるSNS(ソーシャル・ネットワーク・サービス)が流行りだしたころから、シャイで出不精の僕にも、異業種交流会などへのお誘いが増えていた。

友人や当時の部下の話しでは、そういう交流会や名刺交換会のような場に積極的に参加し、なるべく沢山の人と名刺を交換し、その際、相手に自分のことを印象づけるために、会社の名刺の他に、自前した自分の顔写真やSNSのアカウントの入った名刺を配るといいなどのアイデアが氾濫していた。

もらった名刺の空白には、会った日付けと第一印象などをメモ。これはと思った人には、ころ合いをはかってメールや葉書などを送る・・・・・。


正直、へえ〜・・・と思ったが、とりあえず僕もやってみた。

結果は、まあまあだったと言っておきます。

自慢じゃないけど、当時の僕がやるとそこそこの結果が出ることは分かっていました。でも、やっぱりそれは「誰でもできる営業」ではないのです。僕自身、実は交流会のたびに疲れ果ててました。

異業種交流会などへの参加は、営業の第一段階「リストアップ」で困ったときに、知り合いを作りにいくのはいいかもしれません。でも、もう一度会う約束を頂くためのアプローチには不向きなんです。

お互いに必死で自分を「売り込もう」と意気込んでいる場ですから、相手のことを買おうなんていう意識は低い。

だから異業種交流会などへの参加を、営業のアプローチとしてはオススメしないのですが、行けば誰かに会えるという唯一の利点を活かすとすれば、僕は「壁の花」になることをオススメします。

簡単です。

積極的にウロウロ歩いて回らず、会場全体が見渡せる場所を見つけて、壁を背にして全体を眺めるように立ってるだけです。

会場には、積極的に売り込みたい人たちが沢山いるので、黙ってても集まってきます。
黙って立ってると、目立つんです。

ただ1つだけ。
だれに対しても「何か私でお役に立てることはありませんか?」という気持ちを強く持つことです。なぜなら、営業とは「相手の問題解決」だからです。

相手の抱えている問題を、自分の扱っている商品が解決するできそうなときに、はじめて売れるワケですから、常に「相手の抱えている問題」を発見するように心がける必要があります。

だから、全体が見渡せる場所で、全体を眺めることが大切です。

・誰と誰が話してる
・あの人、一生懸命だな
・あの人、人気あるなあ
・あの人、自分と一緒でシャイだ
・あの人、気が利くなあ
などなど、観察していると、問題が感じられるようになります。

あとは、向うからやってきますので、礼儀正しく名刺を交換し、会話を楽しみます。
慣れた人だったら、上手にいろんな質問をしてくれます。
最初はその質問に、ちゃんと応えてあげたらいいのです。
もちろん、その質問は、あなたの問題を探る質問です。
でも、その質問に応えていれば、ちゃんと自己紹介もできるし、自分の商品についても話すことができます。

ひと通り質問攻めが終わると、少しだけあなたにも話す機会は与えられます。
そのときに、こう質問してください。

「この会場に、私の商品がお役に立ちそうな方はいらっしゃいますか?」

この質問をすることで、あなたに売込みに来た人がどんな人か?大体わかります。

・質問しただけで、あなたには興味はない
・あなたの問題を解決しようと努力する
・実は他の参加者のこともよく知らない
・沢山の知り合いがいる
など。

この辺で、その人とどう付き合うか?判断しましょう。

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